创业中的经营模式转变

要想在当今快节奏的市场中生存，公司的经营模式需要灵活多变。你能应对这种挑战吗？ www.58live.com.cn

位于丹佛市的“金点子广告公司”2002年创办时的想法很简单：从各广告公司搜集平面设计，然后通过网络卖给各报纸和公司用于广告宣传。这样，“金点子”可以让小规模的用户以低廉的价格享受快速的服务，使用其提供的有创意的广告画面。“当时的想法就是把麦迪森大道的优质服务带到美国大道来”，31岁的创始人凯文·沙夫说。 www.58live.com.cn

现在，“金点子”已有35名员工，仍然是在做广告行业，但经营项目是半成品的电视商业广告。公司已成为一个大型的数码影像广告提供商，公司网站上有各种各样的影像资料，从教皇保罗二世的童年生活到火鸡滑雪的镜头，无所不有。顾客可以搜索影像片断，用高清楚、高分辨率的模式实时预览，或进行下载。“金点子”经营治理美国家庭影院频道和大学体育协会的影像资料，对珍贵资料或是早期资料，顾客需要支付每秒高达500美元的费用。“假如你想在电视广告片中使用飞人乔丹在北卡罗来纳队时的投篮镜头，就得来找我们金点子公司”，沙夫说，“假如你在看《犯罪现场迈阿密篇》，故事中有两个人坐在酒吧看球赛，那么球赛影像资料使用权一定是从我们这里购买的。”

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那么公司的印刷广告业务怎么样了呢？已经没了。用沙夫的话说就是经营模式进行了改进，因为他和公司其他人看到了影视广告行业蕴藏的巨大商机。“去年一年，我们在经营模式上进行了很大的改进”，沙夫说，“改进措施对我们的最低销售量产生了极大影响”。2006年，公司预计销量将超过500万美元。

当今的市场正以惊人的速度不断变化，因此转变经营模式实属明智之举。过去，一个成长中的公司想要长期生存下去，只要恪守一种经营模式就行，这样的时代已经一去不复还了。顾客越来越精明，市场越来越细化，这就要求各公司也不能停步不前；要么去适应环境，要么就被淘汰。21世纪，创意不是达尔文“适者生存”理论的主要因素，要害是要学会改变。公司发展的力量在于能够迅捷地转变经营模式。BusinessDNA是宾西法尼亚州布林莫尔市的一家销售咨询公司，公司经营伙伴大卫·纽曼说，现在的公司要想成功必须有前瞻的眼光，不断转变经营模式以满足市场需求。他说：“假如你不能灵活多变，竞争对手就会抢先一步。” www.58live.com.cn

随时随地的压力

即便是大公司也感觉到了压力，觉得有必要对经营模式进行调整。微软正在进行价格和营销策略调整，以应对Google, Salesforce和雅虎的挑战。苹果公司的影音下载软件iTunes曾经刺激了音乐和影视行业的发展，但忽然之间要面临Google的挑战，因为后者的在线影像服务答应版权人自己定价。影视出租新贵Netflix独创的营销模式迫使Blockbuster改变其租赁模式，而Netflix也要寻求新的途径，以便同提供电影随选下载服务的同业竞争者（比如Gamefly等）和有线电视公司展开竞争。新兴的网络电话公司Kkype和Vonage正同传统电话公司展开激烈竞争。这种“道高一尺，魔高一丈”的例子数不胜数。

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你们公司最终也会受到严重的挑战，市场上的革新会促使你转变经营模式。许多旅行社和音像店受到了英特网的严重冲击，就是由于没有调整价格和营销策略以保持竞争力。Cerebellas公司创始人兼总裁贝丝·齐莫曼说，近几年，六西格马这样的治理哲学运动使许多公司非常注重内部运营；她的公司位于纽约长岛市，为多家财富1000强企业提供营销策划服务。“完善现有经营模式方面投入精力很大”，她说，“甚至超过了对外部竞争环境应有的重视” www.58live.com.cn

公司经受不起别人的改革措施造成的冲击，因此经营模式的灵活性是你们最大的法宝。三年前，26岁的约耳·伯格斯和24岁的内森·麦克内尔在密西西比州Ridgeland市创办了一家名为NetworkStreaming的软件公司，专门经营远程技术支持业务。起初他们是通过销售软件来提供传统服务；一年半以后，公司的企业客户不断增多，迫使他们做出改进。伯格斯说：“客户告诉我们说：‘我们喜欢你们的技术，但是你们应该改变一下经营模式，以便我们利用你们的技术时更加便利’。”

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于是公司转向了产品服务的经营模式，直接把即插即用的服务器送到顾客的信息技术部门。“通过提供全套、安全的服务方案，降低费用，我们赢得了企业用户的信任”，伯格斯说，“而假如没有这些措施，他们随时会被别的公司拉走”。公司还转变了营销策略，过去主要依靠Goole上的搜索功能进行营销，而现在建立起了攻关和直销网络。“对我们这样的高科技公司来说，灵活性至关重要”，伯格斯说。2005年，NetworkStreaming的销售量超过了300万美元。 www.58live.com.cn

灵活多变的经营模式要求不断试验革新，追求更好的效果。你可能需要对现有经营模式稍作改进，比如进行特许经营、由产品转向服务（或由服务转向产品）、向网络或传统零售模式转变、或者在价格上走高端路线等。纽曼提到了星巴克进军唱片销售业的举动。“（星巴克）店里有咖啡和其他产品，本身已经很成功了，为什么还要做出改变呢？因为他们想取得进一步的成功”，他说，“真正商业上的成功就在于不断的试验”。

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但是业务范围必须要集中。“多项调查显示，过早进行多元化经营的小企业会失去集中优势”，哥伦比亚商学院副教授、《企业发展四十招》作者之一丽塔·冈瑟-麦克格拉斯说，“小公司总是处于一种两难的境地：灵活多变的经营模式需要一定成本，而公司又必须节省资源以保持正常运转”。

调整经营模式意味着寻求新的商机，但对现有模式也要灵活。“我认为灵活多变的经营模式是成功的要害”，沙夫说，“应该让治理层人员多接触顾客，以便能够把握真正的需求情况”。 www.58live.com.cn

2003年8月，31岁的吉娜·马斯切克和30岁的乔希·格罗斯曼在马萨诸塞州惠明顿市创办了一家网上花店，名为Beyond Blossoms。当时的想法是给波士顿地区的公司前台提供欧式鲜花插花。公司提供花瓶，根据合同公司每周会送来鲜花，顾客只需换掉凋谢的花束即可。“当时我们想，这事儿很轻易嘛”，马斯切克说。