商务谈判的"超女":站在对方的鞋子里

　　在风云变幻的谈判桌上，双方唇枪舌剑，如同刀光剑影。谁都想尽快探知对方底牌，争取最大利益，把握谈判主动权。在这场据理力争、高智商的商务谈判中，女性经理人究竟该如何“四两拨千斤”，以柔克刚，以软化硬，用聪明和柔术进退自如，攻守得当？在比拼企业实力的背后，女性经理人如何发挥商务谈判中的“超级女生”优势，把握时局，赢得主动？ www.58live.com.cn

　　柔术一：冷静处理问题

　　梁慧枝：我和老外谈判的情况会比较多，因为客户来自世界各地。总体而言，我认为老外对中国的卫浴产品是有一定歧视的，认为只要把单给我们就已经非常恩惠了。碰到这样的谈判，我通常是自始至终保持冷静的态度。曾经有一个客户，给我下了100多万美元的单子，但价格却已经低于我们所能接受的底线了。要害不在于价格，而是对方的态度和气势。面对高高在上的对方，我采取的态度反而是委婉，“不好意思，这个价格我还要考虑一下，但估计情况不会太乐观，因为我们卖的是品质。”最后这个客户一拍桌子站起身来就走了。两天后，他从欧洲飞回来，说一定要马上见我，我给他的回复是：“抱歉，两三天后我才有时间。”后来，这笔生意以双赢的结果成交。在这场谈判中，虽然他的气势想压倒我，我并没有受到对方的影响，而是始终比较冷静，以从容委婉的态度去应对。

　　做生意，价格可以慢慢谈，但态度却一定要诚恳，不要给对方太多的压力。在与客户谈判中，一开始，我往往会和客户先做朋友。其实第一次谈判是不太可能做成生意的，因为我们之间并不了解。所以我比较注重的是一开始先不要谈价格，而是先了解对方的需求、当地行业的情况，他们产品的市场定位，然后才谈自己的公司，目前的客户。假如是三个小时的谈判，我可能会花两个小时来了解对方，然后再用最后一个小时介绍我们的产品和可以提供的服务与价格。我有一个客户，第一次来中国时，我们是他参观的第一家工厂。看完后，他马上要去下一家工厂，于是，我把手机借给他让他跟国外总部联系，并在非常忙碌的展销会期间，用自己的司机自己的车把他送到竞争对手那里去。现在他跟我合作了三年，一直很愉快，而且是我最大的客户。

　　同时，当谈判陷入僵局的时候，女性的优势往往就得到了最鲜明的体现。我经常会在气氛尴尬时，拿一些其他话题来缓解，比如赞美对方，你今天穿的衬衣很漂亮，什么品牌，领带配起来很不错。其实男性很爱听这样的话，因为很少有人表扬他们，尤其是当面表扬。所以当你没什么话可讲的时候，不妨赞美一下谈判桌旁的男性，他们也是需要赞美的。 www.58live.com.cn

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